МАГАЗИН КОВРОВ

В Англии существует термин — ковровая болезнь. Такой диагноз британские медики ставят людям, которые просто не могут не купить понравившийся им ковер. Более того, английской медицине известны случаи, когда заболевание приобретает настолько острый характер, что жизнь ковролюба превращалась в покупку недвижимости «специально под ковер».
Ну кто сегодня станет покупать ковры, когда все стараются жить с «открытым» полом? Тем не менее, проведя исследование рынка, результаты удивили. Оказывается, ковры не просто покупают, на них существует стабильный спрос, растущий с каждым годом на 10-20%. Более того, рынок был плотно оккупирован поставщиками дорогой и дешевой продукции. А вот покупателю со средним уровнем доходов особо выбирать было не из чего.

Паспорт для ковра
Основная сложность состоит в распространенном стереотипе многих потенциальных клиентов: ковер — это пылесборник, соответственно, зачем его стелить дома? Людей можно поделить на две группы: тех, кто любит ковры, и тех, кто к ним относится спокойно.

Большинство клиентов ковровых магазинов — люди, выросшие во времена Союза, когда дом без ковров был чем-то из разряда фантастики. Они привыкли ходить по теплому ковру и теперь не хотят отказываться от своих привычек. Что касается более молодого поколения, то оно чаще всего покупает покрытие не ради удобства собственных ног, а, скорее, по необходимости. Нередко слышим фразы: мол, у нас в доме ковров нет, но на лестницу или в детскую мы бы хотели что-то положить, чтобы детям было удобно ходить.

Подчас ковер подбирается скрупулезнее, чем автомобиль. Да и стоимость его порой сравнима со стоимостью хорошего автомобиля — и может достигать $20-30 тыс. Кстати, ковер можно даже «примерить» под интерьер дома. Услуга по примерке ковров у всех продавцов — бесплатная. По мнению операторов рынка, такое лояльное отношение к клиентам помогает удержать покупателя. Ведь купленный и не понравившийся в интерьере ковер может разубедить потребителя в его необходимости.

Об избалованности клиентов свидетельствует и тот факт, что ковровиками предпринимаются самые немыслимые ходы, дабы угодить им. Старый советский принцип «без бумажки — ты букашка» применим и коврам. Был случай, что клиент, покупавший довольно дорогой ковер, обратился с просьбой предоставить паспорт на это изделие. В магазине были весьма удивлены, поскольку до этого не подозревали о существовании подобных паспортов. Обзвонив всех поставщиков, выяснили, что паспорта в арабских странах никто не делает и не делал. Более того, о существовании таковых никто не слышал. В то же время в Украине подобный документ на изделие выдавался. Думаем, это ноу-хау придумано отечественными предпринимателями, желающими при помощи «бумажки» придать максимально возможный «вес» продаваемым изделиям. Ну, а информацию о коврах, продаваемых на рынке, чаще всего можно почерпнуть лишь со слов продавца. О гигиенических сертификатах в данном случае также не приходится и говорить. В то время как в салонах без этого документа никто не торгует.

Еще один стереотип, с которым ковровики борются, не покладая рук, касается страны-производителя. Многие покупатели уверены, что надпись made in Turkey или China свидетельствует о низкосортности товара. А ведь это далеко не так: Турция — Турции рознь. Это касается и Китая, где изготавливают не только массовый ширпотреб, но и эксклюзивные вещи ручной работы. Где, как не в Азиатском регионе, где ковровый промысел существует не одно тысячелетие, а секреты мастерства передаются из поколения в поколение, должны создаваться шедевры ковроткачества?!

Ковры: естественный ассортимент
Значительная часть представленных на рынке ковров — дело рук мастеров Ирана, Турции, Молдовы, Германии, Китая, Бельгии. Порядка 50-60% импорта продукции обеспечивает Турция. При этом рынок стоит делить на легальный и нелегальный. Обычно законопослушные поставщики реализуют товар в собственных магазинах и через сеть супермаркетов, нелегалы — на базарах.

Продажа ковров — дело тонкое, да и клиент требовательный. Поэтому для того, чтобы открыть собственный магазинчик, необходимо запастись немалыми инвестициями. Начать свое дело вполне можно с открытия одного магазина. Удовольствие это, конечно, не из дешевых, но, по мнению игроков рынка, игра стоит свеч. При наличии ассортимента высокого ценового сегмента для открытия одной точки понадобится $1,5 млн. Причем в этом случае большая часть денег (никак не меньше $1 млн) уйдет на закупку ассортиментного ряда продукции.

Аренда или покупка помещения в центре города — тоже удовольствие не из дешевых. При этом оно должно быть довольно просторным — как минимум 300 кв. м, с высотой потолков порядка 3-4 м. Ведь товар нужно «показать лицом», не только разложив его на подиумах, но и развесив.

Желательно, чтобы ковровый магазин находился в центральной части города. За дорогостоящей продукцией клиент далеко не поедет. Более того, многие заказчики либо живут, либо работают в центре. Зачем им тратить время и силы на дальнюю поездку.

Не обойтись в солидном магазине и без достойного освещения. И снова-таки — это дорого. Один прожектор стоит порядка $200, а их нужно никак не меньше десяти. Да и лампочки для прожекторов стоят $20 за штуку. На ремонте и обстановке магазина экономить также никак нельзя. Обстановка в магазине должна соответствовать статусу покупателей и ассортиментному ряду. Обойдется ремонт и обустройство магазина в сумму порядка $200 тыс.

Следует отметить, что наибольшую долю ассортимента стоит формировать из ковровых изделий классического стиля. Особенно если магазин открывается в столице. По наблюдениям продавцов магазинов, торгующих дорогостоящей продукцией, примерно 70% клиентов отдают предпочтение коврам классического направления, и лишь 30% — модерну. В регионах ситуация — с точностью до наоборот.

Устойчивым спросом на протяжении последних лет пользуются ковры овальной и круглой формы. Тем не менее, классическая прямоугольная форма всегда в фаворе. Формируя ассортимент, не стоит обходить стороной ковры оригинальные и нетрадиционные. Это могут быть ковры в стиле «модерн», с ассиметричными геометрическими рисунками. Но надо помнить и о клиентах, приобретающих ковры для офисов: их, по наблюдениям продавцов, около 10%. А в офисе традиционные ковровые цветочки-ягодки будут неуместны.

Также не лишним будет учесть тенденцию последнего пятилетия — переход на все натуральное. В связи с этой тенденцией наибольшей популярностью среди состоятельных людей пользуются натуральные шерстяные ковры с добавками шелка. А вот соотечественники победнее выбирают ковры, ориентируясь не на материалы, а на эксклюзивность изделий.
И ковровый бизнес, нацеленный на средний класс, организовать значительно проще. Помещение под магазин подбирается исходя из финансовых возможностей будущего владельца, главное в этом случае — чтобы место было бойкое. Идеальный вариант — разместиться неподалеку от мебельного салона. Можно ограничиться несколькими небольшими подиумами. На создание такого магазина достаточно будет и $50-60 тыс. Товар закупается на оставшиеся деньги (примерно $40 тыс.). Наценка магазина может колебаться от 30 до 60%.

Ковровые магазины, независимо от избранной ценовой категории, открывать желательно осенью. Поскольку именно осенью начинается высокий сезон. Реализуется «теплый» товар, поэтому спросом он пользуется в холодное время года. Если человек, встав утром с кровати, опустил ноги на холодный пол, можно смело утверждать, что в ближайшее время он придет за ковриком. Летом спрос на продукцию значительно падает, иногда — до 50%.
Летом спрос действительно падает, но всего лишь на 20-30%. Назвать точно месяц, когда происходит сезонный спад, сложно, поскольку все зависит от погоды. В этом году лето было ранним, и клиенты рано «улетели» на юг. Если бы лето было более холодным, то и снижение спроса было бы менее заметным.

Некоторые игроки, желая не понижать обороты продаж, летом предоставляют 50% скидки на всю продукцию. Это позволяет сохранить товарооборот продукции и получать неплохую прибыль.

Ковровая галантность
Острой конкурентной борьбы в этом бизнесе не наблюдается. Дорогу никто никому не перебегает, и цены на дорогостоящие ковры во всех магазинах примерно одинаковые. Безусловно, магазины в городе есть, и с каждым годом их становится все больше, но работы хватает всем.

Сказать, что операторы рынка сталкиваются на своем трудовом пути с какими-то глобальными проблемами, нельзя. Салоны четко следуют Закону «О защите прав потребителей». Более того, иногда идут на уступки и принимают или меняют товар не только спустя положенные две недели.

Реклама ковровой продукции — дело сугубо индивидуальное. В основной своей массе игроки рынка стараются «засветиться» на выставках, кто-то разбавляет выставки рекламой в глянцевых изданиях, а кто-то просто старается угодить клиентам, дабы активно работало «сарафанное радио». Реклама в изданиях приятно удивляет. Размещая информацию в модных специализированных журналах, и в обычных ежедневных газетах, чувствуется разница. Удивительно, но более активно срабатывают ежедневные газеты.

В ближайшие годы, по мнению ковровиков, рынок будет стабильно расти. Об этом свидетельствуют появляющиеся с завидным постоянством ковровые компании.

Паспорт рынка
• Объем рынка: более $10 млн
• Рентабельность: 30-40%
Цены:
• Ковер машинной работы 2,5x3,5 35 000 руб.
• Ковер ручной работы размером 3x4,5 м 200 000 руб.
• Ковер машинной работы с ручной гравировкой 2,3x2,9 м 50 000 руб.
• Ковер из спинок чернобурки 2x2 м порядка 385 000 руб.