КОНТРОЛЬ ТОПЛИВА

Стереотип "больше всего воруют дальнобойщики" не имеет ничего общего с реальностью.
У них приписки минимальны: груз и расстояния известны. В других отраслях контролировать объем работ сложнее. Рекорд — обнаружение приписок работы асфальтоукладочного катка и соответственно расхода топлива на 80%.

Изучением и пресечением воровства бензина занимаются уже давно.
Устройство Панькова представляет собой черный ящик размером с сигаретную пачку, который устанавливают на автомобиль, — оно сводит воедино показания с приборной панели о скорости, пробеге и уровне топлива в баке. Проанализировать данные черного ящика можно, перекачав ее в компьютер.

Клиентами стали международные перевозчики: водители часто заправляли полный бак за свои деньги перед самой границей, а затем обналичивали деньги с топливной карты в Европе, где цена за топливо на тот момент была вдвое выше российской. Эта система позволяла быстро вычислить, где шофер заправлялся. Но устанавливать ее можно было лишь на иностранные грузовики — на МАЗах и КамАЗах точность заводских датчиков уровня топлива, к которым «привязывалась» система, оставляла желать лучшего.

В 2003 году компания выпустила прибор, похожий на большой гвоздь: стержень-острие опускается через специально проделанное отверстие в бак, а в шляпке располагаются платы электронной начинки, подсоединяемой к системе контроля.
Продукт, по отзывам контрагентов, получился удачным. Устройство хорошо «сглаживает сигналы»: при езде по пересеченной местности, когда топливо плещется в баке, на компьютер оператора системы выдается плавный график. Погрешность составляет порядка 1%, в то время как у аналогов — белорусского «ДУТ-Е», российских «Стрелы-Ч» и «УЗИ» — она может доходить до 5%. Датчик «Омникомма» стоит на 30% выше аналогов (цена одного прибора около $300), но и работает намного точнее.

Датчик Панькова оказался настолько популярен, что предприниматель открыл два иностранных филиала — в Эстонии и Аргентине — для продажи его на зарубежных рынках. Датчики «Омникомма» используют, например, железнодорожники острова Маврикий и перевозчики Ганы. На подходе контракт с одним из индийских автопроизводителей, который собирается комплектовать приборами все 60 000 грузовиков, сходящих ежегодно с конвейера.
За последние пять лет выручка фирмы выросла почти в девять раз, превысив в прошлом году 240 млн рублей. В 2009 году компания Панькова продала более 26 000 датчиков, а вот готовых систем контроля, маржа по которым в два раза выше, всего 10 900.
Между тем рынок устройств, использующих спутниковую навигацию, в последние три года бурно растет. Уровень проникновения систем спутникового мониторинга транспорта в России около 3%, но к 2014 году, по расчетам, уже 17% коммерческого парка будет оснащено GPS или ГЛОНАСС.
Как вернуться на перспективный рынок? Паньков в срочном порядке выпустил новинку: теперь данные о перемещениях машины и сливах бензина можно наблюдать в режиме онлайн. Но в СНГ системами контроля топлива торгуют более 200 компаний. Предприниматель, прилежно штудирующий все новинки деловой литературы, начал перестраивать систему продаж.

Первая задача — максимально быстро нарастить дилерскую сеть. Паньков разработал для партнеров программу «Заряди свой бизнес». Оборудование «Омникомма» недешевое — комплект на одну машину стоит 18 000 рублей. Зато дилерам, начиная с третьей покупки, предоставляется товарный кредит.
«Омникомм» централизованно рекламирует систему и помогает дилерам в регионах развивать бизнес. После трех месяцев успешной работы с партнером ему создают персональную страницу на сайте компании, частично оплачивают участие в региональных выставках и размещение материалов в местной прессе. Компания обеспечивает поддержку работы системы: служба техподдержки работает с семи утра до семи вечера по Москве. В случае отказа оборудования в гарантийный период «Омникомм» берет на себя выплату компенсации.

Кроме того, компания проводит бесплатные курсы по установке и продвижению продукции. Одна из рекомендаций продавцам — не использовать для наглядных расчетов экономии сложных таблиц в Excel. «Транспортники любят работать на калькуляторах», — говорит Паньков.

Итог годовой маркетинговой программы: с компанией Панькова сейчас сотрудничает около 50 фирм.
По данным аналитической компании «АСМ-холдинг», в 2009 году продажи грузовых автомобилей упали на 70%. Но все больше компаний устанавливают на автотранспорт датчики, чтобы контролировать расход топлива, — на эту статью приходится до 40% затрат на эксплуатацию автотранспорта. Один из партнеров «Омникомма», директор ярославской компании «Продвижение» Сергей Голубков говорит, что установил на свои грузовики системы Панькова — расходы сократились на 20%.