ДИАГНОСТИКА С ПОЗИЦИЙ МАРКЕТИНГА

Начнем с того, что чаще всего диагностику предприятий необходимо проводить либо с маркетинговых позиций, либо с точки зрения учета различных финансовых показателей.
В обоих случаях, типичные проблемы предприятия мало зависят от масштабов бизнеса и отрасли. Потенциальные «болевые точки» везде одинаковы, но на конкретном предприятии одни проблемы могут быть уже решены, другие — оставаться нерешенными.
Вот перечень основных возможных проблем, существующих в рамках маркетинговой деятельности на примере торгового предприятия.

I. Отдел продаж:
1. Для обслуживания клиентов не хватает продавцов.
2. Продавцы имеют низкую квалификацию:

• не знают продукт;
• не владеют навыками продаж.

3. Работа продавцов плохо организована:

• нет информации о том, что происходит в производстве (на складе);
• не организовано рабочее место;
• нет рекламных материалов и образцов товаров;
• стандартные рутинные процессы не автоматизированы.

4. Система мотивации продавцов неэффективна.
5. Неэффективны (или отсутствуют) стандарты обслуживания клиентов:

• клиенты не получают информации о состоянии заказа;
• жалобы клиентов на качество продукции и обслуживания игнорируются или рассматриваются медленно и неэффективно;
• клиенты при подписании договора вынуждены обращаться в разные инстанции — не организован принцип «единого окна»;

6. У продавцов нет необходимых полномочий для принятия самостоятельных решений.

II. Реклама:
1. Рекламы нет вообще.
2. Цели и задачи рекламной кампании неизвестны.
3. Бюджет на рекламу неадекватен целям и задачам.
4. Цели и задачи конкретных рекламных материалов неизвестны.
5. Качество (дизайн и содержание) рекламных материалов не соответствует целям и задачам.
6. Позиционирование предприятия не определено.
7. Эффективность рекламных мероприятий неизвестна.

III. Ценообразование:
1. Цена не соответствует качеству продукции.
2. Изменение цен не поспевает за рынком.
3. Неправильный метод ценообразования.
4. Неэффективная система скидок (или ее нет вообще).

IV. Продукция:
1. Неадекватное качество продукции (низкое или слишком высокое).
2. Неадекватное качество дополнительных услуг.
3. Продукция устаревшая.
4. Не создается новых видов продукции.

V. Каналы сбыта:
1. Нет дилерской сети.
2. Отношения с дилерами выстроены неправильно.
3. Дилеры не получают необходимой рекламной и информационной поддержки.

VI. Маркетинговая информация:
1. Информация от продавцов и дилеров не собирается.
2. Собранная информация не обрабатывается должным образом.
3. Нет информации о рыночном положении предприятия по отдельным продуктам и в целом на рынке.
4. Не изучаются клиенты.
5. Не известны потенциал и планы конкурентов.
6. Ситуация на рынке не прогнозируется.
7. У бизнеса нет маркетинговой стратегии.

Задача на данном этапе состоит в необходимости определить наличие или отсутствие указанных выше проблем, оценить, на сколько, проблема серьезна для развития бизнеса и в какой степени проблема осознается, а так же в какой части менеджмент и сотрудники готовы ее решать.