ПОЧЕМУ БИЗНЕС НУЖНО ГОТОВИТЬ К ПРОДАЖЕ

Опыт работы на рынке свидетельствует о том, что чем тщательнее компанию готовят к продаже, тем быстрее и (что еще более важно) выгоднее ее можно продать. Чем это обусловлено?

Если бы вы собрались продавать квартиру или авто, то неужели бы не постарались предварительно привести их в порядок, чтобы, по мере сил, скрыть слабые стороны и дефекты (если таковые имеются) и подчеркнуть достоинства, благодаря которым можно существенно повысить цену?

С действующим бизнесом дело обстоит еще интереснее — качественно проведенная предпродажная подготовка отвечает интересам не только продавца, но и покупателя, абсолютно не заинтересованного в приобретении «кота в мешке». А поскольку, как мы уже отмечали, любое затягивание сделки практически неизбежно ведет к ее срыву, озаботиться проведением предпродажной подготовки (равно как и опытом профессиональных консультантов по продаже бизнеса в этой области) нужно заранее.

В общем случае предпродажная подготовка предприятия включает:

Юридическая экспертиза прав собственности
На этом этапе должны быть проведены все работы, связанные с проверкой не только правоустанавливающих документов собственника (-ков) на компанию, но и на все ценности (как материальные, так и не материальные, передаваемые новому владельцу.

Это касается как недвижимости (земельного участка, офисных, складских помещений, etc., так и оборудования, запасов сырья и готовой продукции. При этом, если объекты коммерческой недвижимости, используемые продаваемой компанией находятся в долгосрочной аренде, к соответствующим договорам, должны быть приложены документы, подтверждающие права арендодателя на данные помещения.

Имущество, не состоящее на балансе предприятия на момент продажи, также должно быть должным образом подготовлено к передаче новому собственнику, вместе с документами, подтверждающим сам факт и законность приобретения его предыдущим владельцем.

Несмотря на все последние обещания правительства Украины, при передаче прав собственности вам также понадобится согласование с самыми различными проверяющими инстанциями - от санэпидемстанции до пожарной охраны, так что будет далеко не лишним проверить степень выполнения всех обязательств перед ними.
Таким образом, при окончании первого этапа подготовки мы должны не только четко ответить на вопрос: что именно и как мы продаем, но и быть готовым подтвердить это соответствующими документами.

Объективная оценка компании
Суть этого этапа состоит в правильном определении стартовой стоимости реализуемого бизнеса, с учетом его материальных и нематериальных активов, занимаемой бизнес-ниши, положения на рынке и т.д.

Помимо экспертной оценки всего имущества компании, для которой, в ряде случаев (например при продажи ее в качестве имущественного комплекса) потребуется привлечение узкопрофильных специалистов, придется подготовить достаточно подробные данные о финансовых результатах, достигнутых компанией за последние полтора-два года.

В большинстве случаев, серьезному инвестору захочется ознакомиться с видением возможных перспектив развития предприятия — какими они представляются прежнему собственнику (для сравнения с собственными исследованиями). Конечно же, все самые радужные планы при этом должны подтверждаться конкретными цифрами — продать денежный поток, не подтверждаемый документально или на практике весьма непросто.

Отдельным вопросом стоит оценка доброго имени компании или гудвилла. Как мы уже отмечали, это — один из самых ценных нематериальных активов любого действующего предприятия, и в большинстве случаев его стоимость вполне сопоставима со стоимостью основных фондов, а то и превосходит их.

Однако чтобы доказать это потенциальному покупателю обычно требуются значительные усилия специалистов (финансовых консультантов и пр.). Отметим вкратце, что оценивать гудвилл можно тремя способами — по разности между суммарной рыночной стоимостью активов компании и всего предприятия; исходя из масштабов избыточной прибыли и по объему реализации — в любом случае, работа предстоит объемная и кропотливая.

Помимо особенностей конкретного бизнеса, его оценка должна учитывать и возможные риски, связанные с его приобретением при тех или иных сценариях развития конкурентной среды в данном сегменте предпринимательской деятельности (выход на рынок новых крупных игроков, оценка возможных изменений в законодательном поле и т.д.)

Представляется целесообразным, что во время предпродажной подготовки прежний собственник урегулирует все денежные вопросы с фискальными органами, а также с кредиторами (банками, соинвесторами и пр.), а также подготовит реальные данные об объемах кредиторских и дебиторских задолженностей. Все это, в свою очередь, найдет отражение в формировании стартовой цены компании.

Итак, по окончанию второго этапа предпродажной подготовки, мы не только должны четко представлять, сколько стоит бизнес, но и обладать достаточно весомыми аргументами, чтобы убедить в этом потенциального покупателя.

Разработка стратегии продажи и плана маркетинговой кампании
Стратегия и тактика продвижения бизнеса к новому собственнику зависит как от особенностей самого предприятия (которые после проведения первых трех этапов предпродажной подготовки становятся вполне очевидными), но и от специфики портрета потенциального покупателя, созданием которого и предстоит заняться.

Процесс поиска серьезного кандидата на приобретение действующей компании во многом напоминает охоту на крупную рыбу — но для того, чтобы она была успешной, нужно определиться, кого именно мы ищем — от этого зависит где и как мы будем производить эти поиски.

В зависимости от специфики и масштабов бизнеса предлагаемого к реализации, а также особенностей рыночной ситуации в его нише, это может быть как новый крупный игрок, так и уже действующий конкурент, «смежник» или стратегический партнер. Как мы уже отмечали, для ряда предприятий лучше сразу искать покупателя за пределами Украины. При этом действовать можно как напрямую, так и через инвестиционные фонды (услугами которых, как правило, пользуются серьезные инвесторы).
Определив таким образом «лицо» потенциального покупателя (в реальности этот портрет, скорее всего, будет групповым) значительно легче будет ответить на вопросы: где его найти и какими информационными каналами эффективнее всего будет воспользоваться для привлечения его внимания.

Это могут быть как личные встречи (на выставках или инвестиционных форумах), телевидение, интернет, печатные масс-медиа, так и оперативная отработка потенциальных покупателей в смежных с продаваемым бизнесом отраслях.
По мнению Валерия Жерегели, директора компании - бизнес-брокера, наибольший эффект, безусловно, дает правильное сочетание всех этих инструментов, что представляется невозможным без тщательно продуманного медиаплана . Однако при его создании и проведении в жизнь необходимо будет заранее оговорить допустимый уровень публичности всех действий — для сохранения необходимой конфиденциальности самого факта подготовки сделки. Нарушение этого правила может создать дополнительные риски как для самого продавца, так и для ритмичной работы продаваемого им бизнеса.

По мере завершения данной части предпродажной подготовки мы должны четко представлять какого именно покупателя ищем и как будем это делать.

Подготовка презентационных материалов
В зависимости от выбранных видов потенциальных покупателей (инвесторов) и комплекта маркетинговых инструментов, нам предстоит подготовить комплект документов, содержащих сжатую, но емкую информацию о продаваемой предприятии.
Основой его должен стать инвестиционный меморандум - краткое, но глубоко аргументированное описание компании, своеобразный бизнес-план, на основе которого он может (а в идеале — неизбежно должен) принять положительное решение.

Однако составлением инвестиционного меморандума и сопутствующих ему документов дело не ограничивается: для того, чтобы привлечь внимание покупателя придется позаботиться о составлении эффективных объявлений и специализированных статей с непрямой рекламой (для интернета и печатных масс-медиа), информационных видеороликов для ТV, каталогов-буклетов для раздачи на выставках и других деловых встречах и т.п.

При этом в каждом отдельном случае и текст и визуальное оформление должны быть подобраны так, чтобы наиболее эффективным образом воздействовать на восприятие и сознание конкретной целевой группы потенциальных инвесторов. Завершения этого этапа предпродажной подготовки мы должны встретить вооруженными полным комплектом документов, необходимых как для того, чтобы привлечь внимание клиента, так и для того, чтобы его удержать.

Понятно, что весь описанный процесс занимает достаточно много времени (от двух недель до полутора месяцев — в зависимости от масштаба бизнеса) и кропотливого труда, за который , как известно, необходимо платить. Почему и на что приходится нести расходы при продаже предприятия мы расскажем в нашем следующем материале.

Источник: ИнтерКредит